来自中时电子报
经销捷力精机的新友机械在总经理吴耀宗(右一)的规划下,近几年皆大阵仗参展,捷力精机总经理张俊祥(左一)每年都特别南下展场加持,为工具机厂与经销商联手卡位台南地区工具机市场立下典范。图文/郭文正
台南地区工具机经销商今年大举出动参加工商时报2017台南自动化机械展,在经销商搭配台中工具机厂的支援与希望南下拓展营运点的工具机厂加持下,除了再次冲高展出规模之外,也为今年台南自动化机械展增加更多的可看性,相对也将呈现最新的经销动态,堪称台南地区自动化机械业一年一度最大盛事。
台南地区向来为国内汽机车零配件制造业、模具业与加工业最大集散地,因此历年来在国内工具机销售占有一定比例,当然也成为工具机厂内销插旗的必争之地,过去几年因工具机外销量大幅成长相对台南地区市场显然微不足道,工具机厂关注度也跟着降低,然而近两年出口大陆受挫,使得许多工具机厂回头关注台南地区市场,导致经销品牌屡有异动,所以一年一度的台南自动化机械展就成了各家工具机厂与经销商互动的表态指标,只不过毕竟僧多粥少工具机厂数量远大于经销商,因此在未能有经销商搭配下,许多工具机厂选择自行南下参展,既可拓展业务也希望能寻找合适的经销商,为此也引爆今年台南自动化机械展金属机械加工区爆量参展。
而在台南地区市场再度引起工具机厂注目后,却也引发经销商销售品牌的更动变数,盖因大型工具机厂深知经销商专卖制度已在台南地区瓦解,每家经销商多少会兼卖几个品牌机械以弥补利润,所以在销售数量一直无法达到要求,为能冲高销售额只得南下设分公司或驻点直接销售,然而台南地区市场蛮异类的,经销商与客户的互动紧密且或多或少还牵涉私交,因此工具机销售在讯息的取得与需求机款等都是经销商取得先机,工具机厂分公司或驻点在此先机已输一半,再加上后勤维修无法像经销商随时待命服务,所以过去自行开设分公司或驻点的工具机厂都未能在台南地区取得亮眼业绩。
由此可看出目前台南地区的工具机销售大部分仍掌握在经销商手上,而经过这几年的淬炼,经销商逐渐确立利润优先的销售模式,客户若要以量制价拉大杀价空间,经销商一看没利润宁可通知工具机厂直接接单赚个红包就好,不再注重销售数量采紧盯利润为原则,因为每销售一台工具机后续的交机、定位、试模到加工成品完成等都必须参与,而且后勤维修还需随叫随到,因此如未能确保一定的利润那经销商宁可不卖,就是在这样的氛围下近两年才会不时传出经销品牌异动。
所以一年一度的台南自动化机械展真的是内行看门道外行看热闹,除了相关业者进展场参观新款工具机、五金年配件等展示外,工具机厂与经销商也都会趁此机会增加互动、更换旗帜、寻求合作等,一场年度盛会光工具机厂与经销商展前布局即波涛汹涌,展出后的定局也不一定长久或许也只能维持暧昧的一年半载而已。
(工商时报)