她是中国少见的瓦愣纸箱业界女"掌门"，她的美丽与聪慧让你很难将她与冷冰冰的纸箱机械联系起来。但是她就是这样轻灵地活脱脱地出现在你面前。一身职业装。端庄地站在佳友机械前与你侃侃而谈。言语间严谨但不失亲切。也许只有四个字能形容这种与她相处时的感觉--如沐春风。

　　当"不安份"遭遇成功

　　初遇青岛佳友包装机械有限公司总经理宋佳琳，是在今年3月末的"2005中国国际瓦愣展"上。起初找她没找到，第二次到她们展台询问时，正在忙于指挥搭建的一位美女笑着向我走来："我就是。"刹时有些不敢相信自己的眼睛，因为你很难将这位运动装扮的年轻女性与"瓦愣纸箱机械制造业"、"机械公司"等等一系列词语联系起来。

　　不过，更让人惊奇的还是其后对宋佳琳的进一步了解。别看年纪轻轻，她的人生阅历可谓丰富多彩。说她不安于现状也好，说她勇于挑战未来也罢，总之求新求变似乎成了她人生恪守的一个信条。

　　1994年，宋佳琳从青岛旅游学校导游专业毕业。为了实现儿时的梦想--游览祖国大好河山，她开始从事专业导游工作，并在这个岗位上一做就是三年。期间她走遍了祖国的天南海北，每到一处都会因独有的风景留连忘返。因为导游的服务对象就是人，每天要和不同的人打交道，这种锻炼对宋佳琳现在所从事的销售管理工作无疑是一种很好的铺垫。而导游的经历，也让她加深了对生活的理解和热爱。直到现在，闲暇之余她仍然会翻翻旧照片，看看那些山水美景，让心胸异常开阔起来。

　　虽然导游做的得心应手，但心中拥有更大理想的宋佳琳在三年之后还是选择了离开，迈出自己事业发展的第一步。就在1997年9月，宋佳琳来到了青岛环球钢皮带扣厂，也就是现在青岛佳友包装机械有限公司的前身。当时企业很小，只有三个人，皮带扣虽然是专利产品，市场价值却很低，客户需求量小，年产值只有40多万元。厂不大，可"麻雀虽小，五脏俱全"，哪样工作还都少不了。于是宋佳琳咬咬牙．要做就从最底层做起，"世界上很多着名的大企业家起点还不及我呢，对于我，这应该也算一种忍辱负重吧。"她接下了无数琐碎工作，一人身兼数职--接线生、发货员、客户档桉管理、银行税务。在自己的天地里她忙的不亦乐乎，每件事都用心去做，始终要求自己不做则已，做就要做到最好。

　　置身小厂的宋佳琳有一些平常女孩没有的想法："坐在高层写字楼里，一身职业装，从事安逸的工作，可能是众多女孩的目标。可是我的性格不允许，我喜欢具有挑战性的工作。虽然辛苦，但是苦中有乐，苦中有进步也有突破。"

　　"1997"成为对宋佳琳而言极具纪念意义的一年，就在这一年她涉足了男性主宰的工业领域，走上青岛环球钢皮带扣厂副厂长这样一个高层职位。宋佳琳始终认为女性从事机械制造业有着自己的独特优势，"作为女性，在工作时，我很少意识到自己是一个女人，可能是传统观念的影响，自古以来从事工业机械行业的多为男性，可这并不妨碍我销售我们的产品。而且身为女性，细腻的思维是与生俱来的，有时候甚至可以做得更好。"

　　在打拼事业的道路上她不乏伙伴，作为青岛市女企业家协会的会员之一，她在协会中结识到了更多的女企业家。她们都是各行业成功的典范，做事的风格与内在的积累也都让人钦佩。宋佳琳认为大家成功的秘诀里智慧是最重要的。她一语道破所想"只要给我一个杠杆，我可以撬起整个地球。而那根'杠杆'其实就是人的智慧。"

　　佳友"首航"

　　从1998年开始，宋佳琳与她的青岛环球钢皮带扣厂吹响了进军瓦愣纸箱机械设备制造业的号角。同年l0月，国内第一台薄刀分切压痕机在即将转型的青岛环球钢皮带扣厂研制成功。机器的研发成果来之不易。面对资金短缺、人手不够、加工设备也不完善的困难局面，公司董事长宋宝三先生带领着公司科研队伍，凭借十几年对纸箱行业的调查及对机械技术的精通，果断决定将全部资金投入于设备的研制开发。技术人员和工人们不辞辛苦，夜以继日，历时三个多月，经历了无数次的失败、研究、拆装、再失败、再研究、再拆装…设备终于正常运转起来。

　　但不料一波未平一波又起，正在大家都很兴奋，准备瓦愣纸板试机时，无论怎么调试，切出的纸板都是倾斜的。不过意外没有让大家沮丧，研发者们围着机器研究了三天三夜，终于找出了问题关键点。经过改进．再次测试时，切出的纸板又直又光滑也没有压扁，大家高喊着"我们成功了！"互相祝贺，激动的场面让宋佳琳永远铭刻在心。

　　机器研制成功，公司为这台薄刀分切压痕机申请并获得了一项专利，发明人为董事长宋宝三先生，专利名称是被动式磨刀器。它凝聚了公司上下的心血，被视为企业薄刀分切压痕机的精华所在。但作为一个刚刚踏入纸箱行业的初生企业，怎样将自己的薄刀分切压痕机投放市场、怎样让客户知道它呢7那一段时间宋佳琳反复考虑的就是这个问题。虽然新产品诞生之前宋佳琳就已经了解到薄刀分切压痕机市场之大，并且自己机器的独特优势在于结构轻巧操作简便，将以薄刀替代老式刀，提高分切效果。但当时公司处境很艰苦，厂房是租用的，配件几乎全是外加工，用户～个没有，关键是很多人对于薄刀机闻所未闻，要将设备销售出去难度真是非常之大。于是宋佳琳开始想办法，参加纸箱行业展会并在专业报纸登了广告，首先让客户了解薄刀分切压痕机的用途，再让客户直观地看到薄刀分切压痕机的分切效果。不久，就有客户敢做"吃螃蟹"的第一人了。

　　第一台机器卖出去，可接下来并不轻松？当机器拉到厂家使用后，又出现了新问题--因为佳友在自己公司试车时只用很少的纸板且间断性使用，机器性能看来已经完美无暇。可是当用户进行大批量不停机工作时，就暴露出了一些问题。这给当时的宋佳琳及公司员工心头蒙上了阴影，但是坚强的宋佳琳知道此时没有退路，"因为一旦遭遇退货那将是全盘皆输"。公司技术人员立即奔赴客户工厂，组织现场测试，很快发现问题并进行调整。与此同时，工厂也根据前方反馈全力投入生产。为了不耽误客户，佳友以最快的速度制造出改良后产品并发给了该客户，第一台机器被换回。看着流畅的分切，完美的效果，客户脸上终于露出满意的微笑。宋佳琳和她的团队用自己的努力与真诚赢得了客户信任，也奠定了企业迅速发展的第一步。

　　经过很长一段距离的滑翔，"佳友"这架中国瓦愣纸箱业"飞机"终于开始正式启动它的"首航"。2000年5月，青岛佳友包装机械有限公司注册成立，而宋佳琳也在这一年成为青岛佳友包装机械有限公司总经理，开始拓展又一个新领域。

　　对于佳友这个初成立的公司，宋佳琳总经理及其团队确定了三步发展目标。第一步是在国内市场建立品牌，她信心百倍地说："现在这个目标已经离我们越来越近了"；第二步是不断开发新产品，并将产品推向国际市场：第三步则是在竞争激烈的国际市场中立足并打出自己的品牌。三个目标看似远大，宋佳琳却对它们的实现充满信心："我们不会在尘埃四起的国内市场中打价格战，不会靠在成本上拼杀来夺得一席之地，或者说以这些方式来分得一杯羹。我相信，只要我们的产品坚持可靠的质量，并制定合理的价格，辅以优质的服务，做国际品牌不是一项轻松的工作，但也不应是一个难以触及的奢望。"目前佳友公司已拥有了自己全套的Vl体系，使得客户能更直观地识别"佳友"的企业信息。

　　张弛有度施管理

　　新注册成立的青岛佳友包装机械有限公司，面临在其前身青岛环球钢皮扣厂基础上进一步扩大规模的急切要求。如何在这种}广充中实施良好有效的经营管理，成为宋总及"佳友"所有领导层关心的问题。为了实现"佳友"的正常稳健发展，公司建立了一个严格的管理组织机构，董事长直接领导总经理，然后总经理下设生产部、财务部、采购部、国际贸易部、售后服务部等，每个部门分工明细，责任到人。当个人与公司利益发生；中突时，员工都能主动做到识大体。所以说上到领导班子，下到职工个人，强调较高的综合素质促进了"佳友"的稳定发展。

　　不过，除了严明的"责任到人"管理方式，宋佳琳及其管理团队领导下的"佳友"同时也是一个非常有人情味的公司。企业的成长离不开强势的人力资源。只有有效的"爱才"、"用才"机制才能造就一个成功的公司。在"佳友"，上至领导下至工人，彰显出浓厚的团队精神。公司为外地员工提供良好的住宿环境，免费提供三餐并保证伙食质量。休息时有娱乐室可以活动。同时公司定期进行岗位培训，使员工在原有基础上不断进步，每到休息日还会组织外出游玩。为了给员工更好地保障，公司给办了养老、医疗等多种保险。有这样的福利待遇，工人们也是视厂如家，勤勤恳恳，兢兢业业。宋佳琳说，"佳友"是一支年轻的队伍，主要的技术人员年龄都在35岁以下，这就让佳友充满了活力，有创造力更有竞争力。"佳友"酿造着自己的企业文化：在培养人知识的同时，也培养人的感情，员工们的努力都是发自内心的。宋佳琳笑言："这样拧成一股劲的佳友前进的脚步谁能阻止?"

　　由于一系列张弛有度的管理方式，宋佳琳为之奋斗的青岛佳友包装机械有限公司现在已经发展成为占地3万多平方米，配备先进生产设备及流水线，拥有多项专利技术的专业公司。其中薄刀分切压痕机的销量已接近2000台，并通过高科技技术产品鉴定，确定了行业标准，弥补了国内空白。

　　两个市场：一个都不能少

　　能攻下国内国外多块市场，销售轻车熟路的宋佳琳其实有着数不完的"生意经"。

　　针对国内市场，宋佳琳认为，中国瓦愣纸箱业的发展举世瞩目，特别是国内的纸箱机械制造业更是突飞勐进。目前中国已成为亚洲包装中心，在世界上的纸板总产量中所占份额越来越大，国内企业对纸箱机械的需求量更是一个巨大的潜力市场，因此吸引国外公司来打大陆市场是必然的。但是宋佳琳对"佳友"在国内市场的稳步发展了然于胸，她并不惧怕大家在国内市场的这种竞争。她的"野心"是拓展国际市场，让全世界的纸箱厂家都用到佳友的机器，并以使用佳友的机器为荣。她认为国内、国际两个重心一起抓不失为佳友目前最好的策略。公司销往世界各地的薄刀机普遍受到欢迎，强有力的验证了“佳友”产品的实力。

        梳理“佳友”在国际市场的发展步骤：2002年佳友机械开始进入东南亚市场，产品远销马来西亚、越南、泰国、新加坡等国家，继而俄罗斯、南非用户的订单也纷至沓来。2003年6月，“佳友”的薄刀机被机械大国德国客户看中，签定了合同，设备发往欧洲，并建立了长期的合作关系，客户在使用后给予高度评价，这极大地鼓舞了宋佳琳和她的“佳友”。值得一提的是，“佳友”目前已经在德国、英国、美国、日本等国家注册了“佳友”商标，其拓展国际市场的用心和决心可见一斑。

        从开拓国际市场至今，宋佳琳认为有这么多国外客户选择佳友的产品，主要还是被佳友的“先做产品，再做服务”理念打动了。她分析“佳友”的市场策略原则，认为欧洲市场机械的技术精湛是难以比拟的，但目前中国的很多机械由于其设计构思巧妙同时价格较低，对于欧洲市场亦具有很大的冲击力，所以今后在国际市场上的竞争将会很剧烈。“佳友”将兼顾国际国内两个市场，继续坚持“两手抓”的发展战略，在重视国际市场的同时，也不轻视国内市场。“我们不会放弃国内市场，好的机械不能只用来出口，国内的客户更需要，这也算是为祖国的工业建设尽一份微薄之力吧。”宋佳琳微笑中带着坚持。

        为了打好国际、国内两块阵地，宋佳琳提出了佳友公司的销售理念，主要把握好三个环节：一是不断提升核心竞争力，保持在全国同行业中的技术领先地位；二是致力于打造自己的品牌，不断提高佳友在国内外的知名度：三是国际国内市场两手抓，积极实施国际化战略。同时她特别强调公司对品牌意识的注重。至于销售模式，宋佳琳说：“为了便于管理，我不会满天下地撤销售人员，而全是自己一个人主打。这种销售模式短期内不会改变。”

        宋佳琳介绍，“佳友”着重做优质产品，搞完美售后服务。并且在服务中实行的是4C服务体系：第一是Consume r wantsand needs，推行以客户为中心的机械业管理经营服务要求??满足客户要求成为“佳友唯一目标。由于每个客户对机械的要求并不统一，“佳友”首先考虑的会是客户在使用中遇到的难题，并进行研究设计为客户量身定做。因此，“佳友”的机械在原基础上实现了多元化发展，满足客户要求的同时也完善了自己，使得产品更加成熟从而得到更多客户青睐。

        第二是Cost，合理平衡客户获得满意服务的成本??很多企业的优质服务都是相似的，但是“佳友”在实现优质服务的同时，最先想到的是为客户省钱。为给客户提供更及时、更优质的服务，公司甚至常常做到不计成本。

        第三是Conveniency，体现客户服务便携性??再好的服务如果客户没有轻松的享有，那就是有缺憾的服务。所以“佳友”的服务是细心周到的，充分为客户着想。有个口号宋佳琳在采访中顺口背出：“佳友可以绕地球一圈，却不能让客户多走一步。”

        第四是Communications，充分进行与客户的良好沟通??销售不是一个简单的动作，怎样才能长期合作、共同发展?“佳友”遵循的是多沟通、多了解客户、多让客户了解“佳友”。通过努力，你的客户会有很多，但是一个长期合作的伙伴带给你的将不仅只是这一个客户。历经无数次坎坷，“佳友”用真诚换回了客户的“一传十、十传百”。

        正是基于这些营销服务理念，1 999年达到800万的销售收入对于宋佳琳及“佳友”来说是水到渠成。当然，宋佳琳不忘记补充的一点是，不管做生意，还是处理公司内部关系，有一点非常值得重视，那就是保持高水平的道德标；隹，没有人会说诚实与令人信赖不重要，而懂得尊重人这是一个商人最起码的道德要求。

        作为公司总经理，宋佳琳关注着“佳友”的每一步成长，她希望“佳友”在自己的整个发展过程中一步一个脚印，踏踏实实地走好。她深信一个企业要想持续性发展，就必须有新的好产品开发出来，这样才能立于不败之地。比如他们根据很多客户的建议，也为迎合市场的需求，在改进电脑薄刀纵切压痕机的同时，开发了新产品??电脑螺旋刀横切机。新产品诞生不到一个月，就拥有了它的用户，初次试机效果就非常好，客户很满意。这再次体现了佳友不做则已，要做就做最好的追求。

        正所谓干一行爱一行，如今宋佳琳已经深深爱上这个行业，只存着这样一个念头：把企业做大做强，立足国内，走向世界。这是对佳友的美好展望也是给她自己定下的目标。“我们要在分切瓦愣纸板这条路上一直走下去，要让纵切机、横切机成为两个翅膀，带佳友飞越中国，超越梦想!”年轻而美丽的宋佳琳畅谈着她和“佳友”的未来理想.

        可以说，事业是她生活中非常重要的一部分。作为一名女性，她常常被周围的成功女企业家所折服。她谦虚地说，她们的所作所为、她们骄人的成绩都是她学习的榜样。由于觉得自己的知识还不够充实，她利用业余时间攻读了工商企业管理专业，并拿到了本科学历。她相信机会只会眷顾那些有准备的人，所以她为将来时刻努力着。宋佳琳桉头会常放几本讲述专业经理人成功故事、成功企业高层管理的书，她说自己从中受益匪浅。

        不过，为事业忙碌的宋佳琳似乎也很懂得生活。性格活泼开朗的她对于周围的一切都能坦然面对，她清楚的知道自己想要什么，除了工作还有年轻和健康，还有所有女人都不可逃脱的爱美之心。工作之余，她会去健身，会去打高尔夫，也会和朋友们聚聚，亲手做几样可口小菜。“我的厨艺还蛮不错的呢!”宋佳琳颇为得意地“自夸”起来。

        采访将尽，她不忘展现出细心一面，要送给所有忙碌事业的人们一句贴心话：用平常心对待一切，享受生活，享受工作，保持良好的心态和健康的体魄，这不失为一个成功者最富有的财产。