转自：中华印刷包装网

      这是一家地道的装备制造企业，造纸机械设备、矿机都是其最重要的业务，但美卓公司正努力让服务业务成为公司利润的新增长点。这将意味着截然不同的行事方式。

　　现在，所有这家公司的布局都在于：如何为这个战略服务。作为中国造纸机械设备的领导企业，这家公司已经占据了中国市场的三分之一强的份额，要进一步拓展其业务，显然需要新的思路。

　　再过几天，投资2000万欧元，位于上海的自动化阀门工厂竣工；数月后，投资1000万欧元，位于山东淄博的美卓服务中心也将投入运营。两项共3000万欧元的投资规模并不大，但这是构造美卓战略转型的重要支点。

　　策略

　　美卓集团的总裁兼CEO艾陆特(JormaEloranta)称，这种转型将获取更多利润。美卓并不希望自己仅仅成为单纯的设备供应商，而是要为产品提供全寿命周期的服务。

　　这一思路的要点在于，服务业务在美卓全球净销售额中约占40%，但在中国还远远达不到这个数字。

　　美卓即将在本月底投产的上海自动阀门工厂及山东的服务中心正是这一思路的产物。

　　山东和长三角地区是中国最核心的造纸企业聚集地，很多大的外资造纸企业都在此地投资建厂。此前，美卓已经在无锡建立了第一个服务中心。美卓的一位管理人士称，当一个地区，造纸企业数量上升、规模扩大，上马的新纸机和需改造的旧纸机必然增多，相应的技术服务需求也必然加大。

　　一个服务中心建立后，需要有一定规模的工业群体来支撑它今后的发展；同样的，服务中心的建立也为客户购买新设备、改造旧机器、扩大生产、提高产能提供了必要的支持，两者是相辅相成、互相促进的，完善了造纸的产业链。艾陆特称，造纸和制浆业务的重点是根据美卓在新兴市场上不断增加的客户基础提高业务规模，并大步向服务业务转化。

　　本土化

　　总部位于芬兰这家工程技术公司2009年在中国销售5.38亿欧元，2008年的这一数字为6.13亿欧元。

　　在最新一次的股东会议上，艾陆特称，赢得新的有利可图订单，是美卓的首要任务。中国这样的新兴市场，是如美卓这样以造纸机械起家的制造企业从金融危机打击下复苏的首选。

　　美卓制浆与造纸部门的经理陆峥称，发达国家的造纸产业几乎是饱和了，但中国市场还在增长，中国造纸企业需要有技术和成本有竞争力的产品。2008年中国的人均消费量接近60千克，而欧洲的人均消费量为250至300千克。

　　针对已经拥有三分天下的中国市场，在美卓的计划中，不仅仅是单纯的销售产品，给客户提供解决问题的最佳方桉才是他们获取更多中国市场份额的最佳模式。与其他行业不同，造纸、矿山机械设备，使用年限长，更多的利润来源于配件更换、维修和机器的升级改造。

　　美卓造纸机械服务总经理解道荣表示，自2001年进入中国以来，美卓技术服务部门一直是在根据市场变化来调整发展的。

　　最新成立的第三家服务中心位于山东淄博。由此，美卓在中国的服务分为华中、华南和华北三个区域，每个区域对应一个服务中心，即之前已经成立的无锡、广州和淄博服务中心。

　　现在，美卓的服务并不局限于自己生产的机器和配件。对于其他供应商的产品也提供维修。美卓管理人士称，未来数年里，美卓造纸的服务比重将之前的30%提升至50%。

　　普元林阳咨询公司总经理王岩称，对于美卓这样的传统制造企业，只有依靠技术研发的优势，拓展新的业务领域，才能在激烈竞争中避免淘汰的命运。“当然，首先是要选择正确的方向”。