转自：国际包装网

        江苏省无锡市鹅湖镇素有“中国彩印之乡”的美称，是国内外备受关注的包装印刷产业基地之一，当地企业多以酒盒、月饼盒为主体业务，其档次与工艺水平虽处于全国中等地位，但却占据了国内不小的市场份额。鹅湖包装产品自成一派，已拥有相当的品牌号召力。

　　高宝公司华东地区销售负责人黄南飚这样总结鹅湖企业的特点“数量多但规模不大，年产值多在1000万元-5000万元。”在他看来，江南一带土地金贵，鹅湖企业囿于土地、厂房等因素，规模难以壮大，要想做强做大，除了实施“走出去”战略，还应在设备提升上做文章。截至目前，高宝公司在该区域共拥有6家合作企业，印刷机安装总量为10台。

　　一台新设备>三台二手机

　　高宝进入鹅湖市场的时间并不算太早——2003年。黄南飚仍清楚得记得第一家用户，无锡中德包装有限公司。“该区域二手设备的保有量非常高，有好几百台，大多数人认为二手机投资少，比新机器划算，这给新设备的引进增加了阻力。”

　　2006年，无锡鸿太阳印刷有限公司开始了与高宝的第一次合作，引进利必达105-5五色组印刷机。新设备落地后，鸿太阳慢慢淘汰原有的二手机器，企业发展迈上一个新台阶。这家成立于2000年的企业年销售额现已达到8000万元，拥有员工150余人，在当地规模较大，并逐步走上了高档包装道路，泸州老窖股份有限公司、安徽金种子集团有限公司就是其主要合作客户。

　　高宝设备真正成规模进入鹅湖始于去年年初。无锡华夏彩印有限公司在经过多方考察、比较、权衡后，引进利必达105五色胶印机，并同时淘汰三台二手设备。“现在这一台新机器能顶过去三台。高宝的双倍径滚筒对印刷套印的精度，无轴飞达对高速送纸的稳定性以及单墨路系统的墨色稳定都非常出色，尤其是尺寸规格非常适合包装印刷企业的需要。”总经理华庆祥这样评价高宝设备。

　　高宝印刷机在这些企业的成功应用引发关注，不少同行开始转变观念，认识到“使用新设备其实很不错，不光生产效率上去了，印刷质量也有提升。”无锡金都彩印公司、无锡锡林印刷厂、无锡市万胜彩印厂等紧随其后，纷纷引进高宝利必达系列印刷机。“锡林这两年的业务做起来了，以前只是个制版公司，现在在做泸州老窖的酒包装;万胜也是后起之秀，接了河北衡水老白干的单子之后业务越做越大。”黄南飚对企业的发展情况如数家珍，他特别提到白酒行业近几年的恢复性增长给鹅湖包装印刷业带来新的发展机遇，“经过几年的发展积累，当地大部分企业都具备购置新设备的资金实力，基本不必倚靠融资租赁。”

　　按照无锡鸿太阳印刷有限公司总经理徐子良的说法，2009年国际金融危机中，鹅湖企业非但未受影响，反而受惠于国家经济刺激计划、扶持政策等利好因素，迎来逆势增长，“不少企业在此期间趁机购进设备，今年还会有企业陆续跟进。”据了解，鸿太阳新购进的利必达105七色加上光胶印机将很快投入使用。

　　如何在鹅湖市场凸显高宝设备的优势与特色?高宝公司中国区销售总经理王联彪排出的理由是“性能稳定”、“生产效率高”、“价格合理”，最为重要的是，结构设计方面的特点使高宝设备更适用于包装印刷企业，它具备“厚薄纸通吃”，“厚薄纸转换过程中不需要手工调节，可节省时间”，“印厚纸效率更高”等其他机器目前尚不能实现的独特性。

　　黄南飚盘点了一下几家企业高宝设备的使用情况，“年产值提高20%以上;产品结构实现升级，能够承印更高档的产品。”确实，在鹅湖当地，企业不怕找不到活源，就怕没有好设备而“望活兴叹”。“没有先进的设备就接不到大活，干不了好活，积累了一定资金的企业都会重视设备的引进与更新，有了设备，业务就跟来了，小厂很快就能变大厂。”徐子良如是说。

　　“为每一台印刷机都提供最好的服务”

　　拥有一台好设备与用好一台设备是两个概念，如何实现物尽其用，物有所值，实现设备价值最大化?这不仅需要企业自身的努力，更需要设备供应商的支持。

　　一台高宝设备的安装时间大约是半个月，但高宝的技术人员通常会在企业多停留半个月，对员工进行操作、故障排除、保养等培训，以保证机器更好地发挥作用。

　　人都有生病的时候，更何况是机器?再好的机器也有出现问题的可能，而任何一点微小的故障都可能给用户造成巨大的损失，因此除了安装培训，高宝更重视设备的售后维护服务。在这一方面，高宝不会只重视购买量多的大型客户和大型城市，而是提倡“为每一台印刷机都提供最好的服务。”为了实现服务时刻追随客户，高宝不仅仅在北京、上海等一线城市设立服务中心，还在某些二线城市也设立了相应的服务机构。“上海的服务中心拥有五十多位工程师，完全有能力满足整个华东地区的服务需求，接到客户的求助电话后工程师能保证24小时之内到达，但我们依然在无锡、常州等地分设办事处，以求为客户提供更快捷的服务。”现在，高宝甚至已经着手在鹅湖镇建立服务点，派维修技术人员常驻此地。

　　徐子良称赞高宝的服务非常人性化，与高宝人打交道，做的不仅仅是生意，结下的更是友谊。“他们很能替客户着想，不会死板地照搬合同的条条框框，而是遇到问题灵活处理，这样合作起来才轻松，说实话，客户其实是很难在签合同的时候把方方面面都想周全的，售后服务需要磨合，需要完善。”

　　高宝的理念是帮客户挣钱，与客户一起成长，并不单纯的追求卖掉多少机器，而是致力于与每个客户建立长期合作关系。“我们会根据客户的实际情况提供个性化服务，让每一位客户都买到最符合自身特点的机器，而不是随意向客户推荐更昂贵的设备。帮助客户省钱、挣钱，与客户相生相依、相辅相成，客户成长了，我们才能发展。”

　　高宝在服务上下的功夫远不止如此，甚至可追溯到其营销理念。高宝不盲目扩张，追求稳步增长，就是为了留有精力更好地完善售后服务体系。去年，高宝公司在中国市场大获丰收，今年在保持销售成绩的同时，高宝把重心放到了如何提升客户满意度，并将2010年确立为“服务年”。

　　自2007年始，高宝全国巡回研讨会已连续成功举办三年，去年10月，该研讨会无锡站在毗邻鹅湖的鸿山镇召开。高宝公司一方面希望通过研讨会让更多的印刷企业了解高宝品牌，另一方面更希望中国的印刷企业能及时了解世界印刷技术的发展现状，紧跟技术前进的步伐。