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「包装产业」如何成功打开国际市场?
「坚持、诚信、独立参展、倾听客户需求、忠诚伙伴、熟悉市场 状况」─缔造成功佳绩
影响(贡献) 事迹
耿舜企业股份有限公司董事长「谢舜星」，在公司创立之初，就已立下要成为「亚洲最大的包装公 司」，现今已是台湾出口最大，且Pack Leader 已是国际知名的品牌。耿舜成立于1992 年10 月，其总 部设立于台中市，从事生产各种包装机械，包括液体充填机、锁盖机、收缩膜套标机及自黏式贴标机。耿 舜能有今日的成就，谢舜星以「坚持」二字总结，并强调「人与诚信」的重要性，俨然为我包装产业打造 一条成功外销模式，值得业者效法，影响甚远。
耿舜企业股份有限公司(小档案)
■ 创立时间：1992 年
■ 员工数：60 人
■ 主力产品：液体灌装机、旋盖机、贴标机及套标机等。 自动化包装设备。
■ 国外市场：全球
■ 资本额：台币2950 万
■ 获奖纪录：
2003 年荣获台湾中小企业创新楷模殊荣
2004 年荣获台中县政府颁发金手奖殊荣
2011 年荣获创新研发绩优厂商
2014 年荣获杰出产业创新奖
2018 年荣获杰出产业创新奖
■ 重要记事：
1992 年 成立
1994-1995 年 与美国百年大厂纽泽西机械合作
1996 年 欧洲CE 认证通过
1999 年 ISO9002，ISO9001 认证通过
2003 年 成立美国分公司
2004 年 成立印度分公司
2005 年 总公司迁移至台中工业区
2006 年 成为台湾贴标机最大出口商
2013 年 与欧洲多国建立独家代理合作模式
2014 年 厂房扩建
2017 年 成立以色列办公至及菲律宾办公室
How can the packaging industry reach the international market?
Insistence; integrity; industry expos; listening to customer needs;
loyal partners; and understanding the market - these lead to success.
Contributions to the Packaging Industry
Pack Leader’s founding chairman, Sunny Hsieh, established the company with the goal of becoming Asia’s largest packing company. The company is now the largest exporter in Taiwan, and is an internationally recognized brand. Founded in Taichung in 1992, Pack Leader is a producer of packaging machinery, including liquid filling machines, capping machines, shrink film sleeve labelers, and self-adhesive labeling machine.
In summarizing how the company has reached its position today, Sunny Hsieh uses the word ‘persistence’, and emphasizes the importance of ‘people and integrity’. In becoming Taiwan’s largest exporter, Pack Leader has created a successful business model that many companies would like to emulate, and has had a far-reaching impact.
▎带领台中企业国际媒合接受日本媒体采访
每家公司都有其成功企业文化，然而从 事贴标机生产的耿舜公司也不例外，总经理 谢舜星说，他们的企业文化就是「责任、荣 誉、完美」。「责任」就是自己制造的设备 一定要好，不能随便，有问题也要负起完全 责任。他说，曾有两间客户( 北美及日本)， 购买我们的设备，经过一年多后，超过保固 期，才提出机器的操作设计有问题，经过我 们深入了解后，发现是我们设计不良而导致 的后果，因此最后我们还是更换了一台新的 机种给他们，就连运费也是自己负责。「荣 誉」就是要做到让认识耿舜公司的人，都觉 得它真的是一间非常不错的公司( 不管是机器品质或为人)。甚至曾有代理商向谢舜星开玩笑地说:「卖你 们的设备很容易被客户遗忘，因为机器几乎都不用维修，也不容易坏。」「完美」就是对机器的品质不断 地追求完美，如此公司才能不断成长。纵观以上三项看似简单的企业文化，却是耿舜缔造完美无懈可击品 牌形象的利器!
挑战国际高端市场 以市场需求为需求
Pack Leader 与众不同的选择以欧洲和美洲的市场为主，董事长谢舜星的经商哲学是从中学习并将产 业升级。他以美国为例说明，美国是民族大熔炉国家，不同的民族及文化互相交织，对于产品的要求规格 与水准也各异，藉此不但可提升公司产品能力以符合各地需求，亦可提升竞争力。因此，专为高端市场生 产的机器，也能在低阶市场销售。
再谈到欧洲市场，谢舜星形容「比美国要求更难」，他说，欧洲的种族差异考验着产品的行销方式， 必需要在产品上有一定的坚持及要求，因为各国都有不同的要求，也都认为自已的要求是最严格的，因此 经过多年的销售经验后，耿舜已能从不同需求中取得平衡。
耿舜的作法是尽量接触并了解不同国家或类型的需求，以做出符合各式客户要求的产品，也就是符合 多元市场的需求，这样的作法有别于其它同业以生产自己熟悉产品的模式，而是让主流市场来教耿舜什么 才是市场需求，然而谢舜星之所以坚持这种模式的理由是「要销售到该 地区的产品，就应当要以该地区的思考逻辑设计。」
谢舜星认为这样的方式是正向的循环，不需要向市场争辩，而是当 客户需要Pack Leader 时，就会告诉耿舜该怎么做。因此只要欧洲、美 洲和日本的市场脚步站稳了，东南亚、非洲、南美的市场就更难不倒耿 舜了。
国外设点优于代理商
面对国际市场时，许多人都会犹疑于找代理商还是自己设点？以耿 舜来说，谢舜星认为直接设点较好，可直接面对市场，价格也较具竞争 力，并可回馈市场。当然若不得以只能找代理商时，也尽可能不要签订 唯一总代理约定，因为日后常会变成绊脚石，或许一开始对方会承诺一 年要销售多少业绩，但往往时间一到，没达成目标时也无从追究，此时 若想结束与对方代理关系自求发展似乎也没办法。因此若要签定唯一代 理，必须谨慎评估，订好游戏规则，并事先了解对方有无行销计画，若 没有( 如广告、参展)，最好不要同意，因为没生意做的机会非常大。
2014 德国展览
东南亚设厂须分析了解地人民习性
谢舜星进一步表示，多年前为了因应东协问题，他们至印度、印尼 设立分公司。但以印度来说，那里关税非常高，所以要深耕非常不易， 需费很多时间突破，在分析当地人民习性后，发现与大陆人民相似，一 切向钱看，不易管理，因此最后他们都只聘用20 几岁的年轻人，比较 单纯，对公司也较忠诚，可培养为公司日后人才。
2014 德国展览
美国中部设厂优势—无肤色种族问题、人性纯朴忠于 公司
另外，耿舜也在美国设了分公司，且位于中部，谢舜星说，很多人 疑惑为何会选在美国中部，不选西岸或东岸？他说，其实是因为这里的 人较纯朴，会忠于公司，且无肤色种族问题，运作会较顺利。谢舜星还 告诉我们，我国包装产业大部分是中小企业，所以人才与资金较缺乏， 因此经营管理更是要步步为赢，选人用人绝不能马虎，尤其是国外分公 司，用人不当将前功尽弃！
用人首重品德 技术次之
耿舜国外员工皆属忠厚老实型，谢舜星说，或许刚起步时，会感觉 成长脚步较慢或被欺负，但最终都能正向发展。他说，国内同仁亦是如 此，耿舜不想聘用很有能力却不忠于公司的员工，否则天高皇帝远，如 何管理？要偷懒非常容易。因此雇用员工首重品德，再考量技术，人品 若对，很多事情或许会较慢，但终究不容易出错，所以当大环境有不景 气时，他们几乎不受影响，且仍旧是信心满满、稳扎稳打。
国外设厂经验分享 ―
「当地观察工作状况、配合当地法令制定规章、拥不辞辛劳忠诚业务 员、真实呈现工作态度」
谢舜星对国外设厂做了归纳分享，他说，初期一定会付出许多经 费，寻求人才也相当费心，虽然目前营运状况都是业务掌控，但他也必 须随时注意整体目标进度，甚至有时也会至当地默默观察他们实际作业 状况，若有不恰之处，当下不会立即指正，只会另外责呈外贸管理部去 督促。
另外，还须配合当地法令制定公司规章，这相当重要，否则管理将 无所依从( 但这些规章初期的设定较困难，必须深入了解，且须待人事 稳定后才有办法设立)。
2009 印度客户来访
最重要的一项，就是要有一群不辞辛劳，并忠心耿耿的外贸管理 人员。然而该如何培养这样人才？谢舜星说，他录用的外贸人员都很实 在，不会花言巧语，也不会只靠嘴巴做生意，他们除了要与客户接洽， 还必须做管理工作，因此要很扎实，这些人不会是很有经验的人，否则 容易作祟，我会告诉他们如何做生意、如何面对客户、如何管理国外据 点，且要求他们必须真实呈现工作态度，不要我在公司是一种态度，不 在时又是另一种。例如，当公司各小组在开会时，若刚好我从旁经过， 听到他们谈论的非关工作，我也不会制止他们，会让大家尽兴谈论，真 实呈现。会如此管理，无非是要大家养成诚实态度，如此当遇上问题才 能真实呈现，不会隐瞒，也才能有效管理！
自我管理的公司文化 从信任员工开始
「即使老板不在，同仁也能依既定目标完成工作。」这事耿舜的另 一项公司文化，谢舜星很骄傲地形容，好的管理，就是放手让员工负责， 扮演各自的角色，依工作目标完成进度，虽然有时会出错，但总比只有 特定几位才会做来的好。
谢舜星也坦言，公司架构或许不尽完美，但仍会尽全力让每位同仁 培养「工作目标」的概念，并以严肃态度看待，落实分级管理，什么时 刻、什么身分，做什么事，并赋予员工决定权，因此即使至国外参展时， 业务员在下决策时也不需知会主管，因为他们都知道成本底线及利润的 计算。
2012 公司成立20 周年庆祝会
商场上，许多企业家不敢放手让员工处理核心事务，但谢舜星认 为，这样只会让经营者、高层、主管疲于奔命，若不以互信做基础，则 公司文化将难以健全，更遑论认同耿舜。其次，重视公司治理的谢舜星 从不说假话，他说，公司是一个团体，身为团体的一员必需认同公司， 因此可以对个人批评，但若是批评团体或是公司者，即代表不认同此团 队，是不值得被鼓励的。然而一个团体里也难免会有小团体产生，谢舜 星则认为，透明清楚的企业文化将可避免小团体的形成，及一些小问 题的产生。
▎耿舜企业董事长: 谢舜星
屏除自我观念有效拓展国际市场
长期经营海外市场的耿舜，内销约只占4%，是国内同业少见的怪 咖，也常会有业者疑惑耿舜是怎么办到的? 谢舜星认为「观念差异」 是关键因素。他说，海外市场对技术的讲究其实都只是其次，要能跨 足海外掳获客户青睐，最重要的是要放下自我的主观意识，唯有屏除 自我的观念才能了解客户在说什么，站在对方的立场去思考才能理解 为何对方会有这些需求，也才能让对方赞同。
另外，有项诉求须要非常注意，就是千万不要随意承诺「可提供 百分之百零误差产品」，这是缺乏国际观的说法。谢舜星观察到，台 湾厂商喜欢强调百分之百的正确率，然而这会让公司及产品陷入绝境， 因为任何产品或是机械都会有误差值，没有百分百完美者，奇怪的是 台湾业者却常保障零误差，这样的说法或许在一些国家可行，但若要 将产品行销到印度，这样的保证可能会为您带来麻烦，因为该地对于 机械自动化观念不高，只会依合约文字履行契约，零误差的保证常为 台湾厂商带来许多法律诉讼。
拓展外销四要素「国际观、主动、诚实、熟悉市场状 况」
具有国际观的视野是高阶主管须具备的基本能力，谢舜星指出， 企业文化是由上而下影响的。台湾的包装企业多是中小企业，非国际 型大企业，话虽如此，主事者或高阶主管也都应具备国际观，然而普 遍看到的却是以台湾观念和逻辑思维在看待这市场，如此将会失去进 入此市场的利基。
Open mind 是管理者应具备的能力，谢舜星分享耿舜的经销模式是 「主动」。他以欧洲市场为例，不论是销售、代理或是行销，耿舜都 会主动召开会议，透过沟通了解客户需求，而不是站在被动的角度， 等遇到问题再解决，而是透过持续沟通了解需求。
「一旦高阶主管掌握需求，便能准确传递并下达正确指令予执行 部门。」他说。
▎ 2010美国展览
各国市场的销售架构不同，耿舜秉持「对客户诚实」原则。耿舜在 国际贸易场合中，不避讳直言产品是台湾制，并以「Made in Taiwan」 自豪，谢舜星说，同一机器在美国和东南亚的售价可能会不同，因为 东南亚可能只须一家代理商即可销售，而美国可能需透过层层代理方 式才能全面拓销，也因如此常会造成价格抬高现象。举例来说，在先 进国家参展时，常会设有亚洲区，许多人认为如此将为经销商带来好 的销售业绩，但并非如此，销售价格即是主因。因此若对当地的市场 状况不了解，纵使有再好的产品，也将难以推行。
耿舜经商之道「要的比给的还要多」
「总是提供比客户要求还高的品质」，谢舜星说，cGMP 级生物制剂厂「国光生技」，也是生产流行性感冒疫苗、日本 脑炎及破伤风类毒素等的生技大厂，找上耿舜供应包装机械， 这是一项殊荣，也是新的考验。对于此事，谢舜星说耿舜的经 营理念，一向是客户要求80 分，耿舜自我要求的将会是90 分， 提供给对方的一定比原先要求的还要高，如此每位参与的同仁 也将发挥最大效益。
国光生技的市场已拓展全球，一起合作后，耿舜还需通过验证公司 的检核，这对谢舜星而言，不仅有助于既有领域的深入，还能藉此培训 相关人员，让同仁具有验证观念，有助于未来相关事业的拓展，并让大 家思索未来可延伸发展的方向。此外，全球正投入智慧化生产，耿舜也 不例外，「工业4.0」革命的今日，与国光生技的合作，耿舜也将智慧 化管理系统融入其中，藉此掌握机器状况与客户需求，对于国外的厂商 也能以智慧化解决时间与空间的问题。
▎业务团队照
▎欧洲团队照
借镜诚品书店灵感启发 阅读书中黄金屋
以诚品为师，诚品书局是大家熟悉的书店，每家分店内的摆设及书 籍分类也井然有序，包括商业经营、国际政治、语言学习、广告设计、 行销企划或生死学等。谢舜星认为，书中自有黄金屋，知识都在书中， 每本书籍中蕴藏专业，人非全能因此透过阅读可从中启发灵感并寻找解 答，同时也能让思绪比较有方向且完整。
谢舜星以自身经验分享，由于科技及讯息日新月益，营销策略也非 一成不变，高阶管理者负有拟定策略的责任，行销计画的推出也非无中 生有，需多方考量，因此从书籍中汲取他人成功模式也是一种快又有效 的方式，值得效法。
寻回产业感动力 从产学合作挖掘培养人才
台湾从农业社会到工业社会，从亚洲四小龙的优势看到过 去全民齐心努力的成果，迈入资讯社会的世代，社会氛围及工 作环境已与过往无法相提并论，然而过去那个年代是令人怀念的 时光，为了找回旧时代大家那股打拼的热忱，谢舜星推动「希望 公司所有员工干部的工作心态，能拉回到30、40 年前的社会光 景。」
纵横职场多年的谢舜星感慨现今教育体制及台湾的经济前 景，因为具有成长前景的企业却因「人」的因素而停滞，企业需 要的是能与企业共同成长的「人才」非破坏公司文化的「人才」， 然而综观现今似乎属破坏的居多，实为可惜。早期的想法是努力 工作就会成功，现今的社会及经济前景黯淡，多数人认为，即使努力打 拼也不一定会成功，因此对于工作的态度就是「随便」，所以造成流动 率颇高，有鉴于人才难寻，耿舜转向产学合作寻找出路，晋用没有任何 工作经验的学生，从白纸开始教育，希望找回真正的竞争力，培养公司 所能仰赖的人才。
企业永续经营─观念及态度乃关键因素
自有一套「企业死亡论」的谢舜星表示，中小企业在台湾经济成长 过程中扮演重要角色，然而却在国家政策制定过程中，没有举足轻重的 发言权及影响力。生老病死是人生必经的过程，过去悉达多太子( 释迦 牟尼佛) 游了皇城外的四城门后，发现生老病死是人生必经之路，因而 离开宫城，开始过着苦行僧的生活，以佛法为人民解忧及解惑。
▎厂内机台组装
话说回来，人都会面临死亡，企业更无法规避此议题。透过健康检 查及疾病病程规划人生，而企业的死亡则是难以断定，「富不过三代」 其来有自，谢舜星说，「像我这个年代的都是二代准备接班者」，第二 代面临的问题更严峻，是否是健全的体质关系企业存亡。
谢舜星提到，企业的死亡论与「人」有关系，高阶管理者的观念及 态度很重要，好的管理者能带领公司走向正向发展，包括财务健全及良 好的生产规划。
台湾包装业独行侠
耿舜靠「坚持」及「诚信」打开国际市场
包装业入门门槛低，国内外许多竞争者，永续企业才能存活，耿舜 多半以公司名义自行报名参加展览，一直站在国际高度经营企业的耿舜 认为，台湾力量有限，往往商展所争取到的摊位都在边陲地区，充满现 实的国际环境中，常被贬低，更遑论自身产品多么优良，也难以有好的 推广。因此，耿舜都是自费参展，争取在最热门或显眼的区块设置展位， 让国外经销商、代理商看见耿舜、看见Pack Leader。
耿舜是台湾包装界的独行侠，谢舜星说，耿舜往往是独自参展，致 力于经营海外市场并提升品质，尽力争取海外订单，纵横海外多年，歧 视仍是时有所闻，耿舜秉持「坚持」和「诚信」原则，以台湾之名打响 品牌，透过优良的品质让Pack Leader 占有海外市场。
谢舜星提到，耿舜从与客户接洽开始，业务接单、了解客户需求、 产品设计以及品管到出货，整体流程管理建立在国际品质保证系统ISO 9001 的架构下，并透过各部门深度沟通及专业分工使客户获得最高满 意。
▎厂内机台成品
在工作团队的部分，耿舜以活力和知识创造现代化、年青化工作团 队；以经年累积的工作经验及不断吸收新知的方式，来帮助客户解决生 产上的困扰；同时，团结合作先进专业的卫星工厂，构成一条优良的零 件供应链，以制造出最优良产品。
未来展望―「部门各司其职 朝多角化经营」
谈到未来走向时，令我们感动的是谢董说的一段话:「曾有人要向我并购公司，但我不答应，因为我 曾承诺同仁们，公司未来将朝多角化经营，并让有能力者独当一面，各自经营自己的部门，就像是一间公 司的老板，达到人尽其才永续经营的愿景。因此我不接受并购，这事攸关大家前途、家庭、及未来，我无 法随便决定! 」
谢舜星更进一步说明，耿舜内部未来将逐渐切割部门，每一部门必须自己负责，加班的事必须自己 负责，目的是要大家都能专精自己部门工作，且每个部门都将有一位总经理，也就是说公司总经理下面会 有许多各部门的总经理，如此，未来产品将可朝多角化经营，资深员工也较能有所发挥。当公司人事稳固 坚若磐石，外销的走向将可顺利推展，并于世界各地设立分公司，成为一大销售网，里面也将各有专业的 负责人，最后管理部门就负责公司文化的塑造，让公司于某一专业领域攀上最高峰。
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